Como ter sucesso no primeiro contato com o cliente

Como ter sucesso no primeiro contato com o cliente

O processo que vai desde o primeiro cafézinho até fechar um contrato é a Guerra Comercial que todo consultor trava inúmeras vezes em sua carreira.

Cada momento de interação entre o consultor e seu prospect/cliente é chamado de Momento da Verdade (ou Hora da Verdade).

Você certamente já ouviu falar da expressão. Na literatura de Marketing, esse momento é também chamado de Encontro de Serviços.

Dentre todas as Horas da Verdade, há uma particurlamente relevante: o primeiro contato com seu prospect (seu potencial cliente).

E o que você pode fazer para ter sucesso nesse primeiro contato?

Preveja e planeje

Independente de como for esse primeiro contato, é essencial que se prepare muitíssimo bem.

Ensaie mesmo. Simule repetidas vezes o encontro na sua mente. Busque se preparar para os caminhos possíveis de um primeiro contato normal de prospecção, bem como para potenciais perguntas e suas respectivas respostas.

Há algumas coisas que você pode, sim, prever.

São três pontos principais, os quais detalho e exemplifico aqui no vídeo:


 

Você precisará se focar naquilo que pode controlar/prever.

Por isso, tente assegurar que o encontro ocorra em um território de sua escolha, e invista no seu discurso de abertura e de fechamento à conversa.

Guerra Comercial

Por fim, tenha sempre em mente que há várias etapas – batalhas! – na Guerra Comercial.

O que descrevo aqui, e no vídeo, é apenas uma destas batalhas (normalmente, a primeira ou segunda).

Assim, foque sempre nos objetivos e resultados específicos de cada etapa. De nada adianta querer debater preço no primeiro aperto de mãos!

Vá com calma, respeitando as características e singularidades das batalhas e a venda será mera consequência natural 😉

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Nino Carvalho

Consultor e professor internacional, com mais de 20 anos de carreira em Estratégias de Marketing na Era Digital. Portfólio e experiência inclui algumas das maiores marcas do mundo, como Toyota, NFL, Ericsson, Dow, Dupont, EDP, MDS Group, Johnson & Johnson, IBM, Qualcomm, entre outras. É Mestre (IBMEC, BR), Pós-graduado em Strategic Marketing (CIM, UK) e PhD Candidate (Universidade do Porto, PT e University of Texas Austin, EUA).
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