Isso é um problema de reposicionamento > “Nino, sou frila, mas quero migrar para consultoria”.
Ir de freelancer a consultor – essa certamente é uma das demandas mais comuns de meus alunos e seguidores.
Muitos que hoje são consultores já foram freelancers em algum momento. É um movimento comum, mas nem por isso é fácil ou rápido. Há vários motivos que levam os profissionais a buscar essa migração.
Nesse post, falo primeiramente sobre o que é cada categoria (Freelancer e Consultor), os problemas mais comuns na vida do frila, bem como o que e como deve fazer para ir de freelancer a consultor.
No vídeo (assista aqui), compartilho o case de um ex-aluno, que está há quase 20 anos no mercado e é um dos freelancers mais reconhecidos e bem pagos no Brasil. Após a Formação de Consultores, decidiu fazer a mudança: sair do mundo de frilas e adentrar à carreira de consultoria.
Uso o case para ilustrar os conceitos de forma detalhada no vídeo.
Reposicionamento: Freelancer x Consultor
Em geral, o freelancer é mais focado em trabalhos operacionais. Costuma ter qualidades técnicas apuradas e faz trabalhos de curta ou média duração para diversos tipos de empresa, principalmente as micro, pequenas e médias. Muito comumente, é usado por agências e consultorias para atividades pontuais.
Potenciais áreas de atuação: redes sociais, publicidade/ads, design, programação, entre outras.
Por sua natureza, o mercado de frilas é bem populado e com baixa diferenciação entre os competidores. Ou seja, há muita gente fazendo pequenos trabalhos de freelancer e a decisão do cliente é bastante envisada pelo fator preço.
O consultor é um profissional mais especializado, que atua como um agente externo à organização (ao seu cliente) provendo conselhos e orientações acerca de áreas diversas: estratégia, gestão, tática ou mesmo na operação. Falo mais do que é o consultor e a carreira de consultoria neste post aqui.
Na consultoria, dada a especialização, a sofisticação e o foco do trabalho, há menos players concorrendo. As escolhas dos clientes tendem a ser mais preocupadas em qualidade e segurança, tendo o preço um impacto secundário no processo decisório.
Potenciais áreas de atuação: planejamento e estratégia, gestão, marketing, branding, processos, projetos, capital humano, entre outras.
Problemas e desafios do Freelancer
Com a experiência ao longo dos anos, acredito que possa tecer com segurança alguns dos principais problemas e desafios que assolam os frilas.
Provavelmente, você irá se identificar com alguns pontos a seguir:
- Só me veem como frila
Uma dificuldade que irá levar algum tempo para superar é tirar a imagem de que você é um freelancer, não um consultor. Você vai perceber isso particularmente em seus clientes, ex-clientes e quem o conhece há algum tempo no mercado.
. - Ganho pouco
Se os clientes te enxergam como um “mero frila”, naturalmente isso refletirá em quanto eles estão dispostos a pagar. O “mero frila” é pelo fato de, se você não agradar (por qualquer motivo – é mais caro, demora mais, é chato…), o cliente sabe que existe uma vastidão de profissionais similares que poderão te substituir.
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A exigência/expectativas do cliente são baixas. Adicionalmente, há também baixo risco percebido na relação e há muita oferta de profissionais. Portanto, se não for com você, sem problemas, há muitos outros por aí.
. - Clientes e prospects veem frila como sendo “inferior”
Isso é tão forte, pesado, quanto ridículo. Mas boa parte das pessoas faz esse tipo de classificação (“em qual casta profissional esse Fulano está?”). O frila, concretamente, carrega essa percepção negativa. Seja pelo fato de haver excesso de oferta, seja por realizar tarefas majoritariamente “braçais” (operacionais, ferramentais) e pouco especializadas.
. - Mas… frila é o que paga minhas contas hoje…
Pra piorar, a verdade é que um dos maiores desafios na eventual migração para a carreira de consultoria acontece justamente pelo fato de que, os serviços que te sustentam hoje, são os de freelancer. Por isso, compreensivelmente, dá um frio na barriga pensar em fazer a mudança e perder aquilo que atualmente é a sua zona de conforto.
Todos esses pontos impactam tanto no movimento de remover sua imagem como freelancer, quanto em solidificar uma nova percepção de ser um consultor.
Qual a solução: o que devo fazer
Se você quer, de fato, ir de freelancer a consultor, o seu problema é de posicionamento.
Posicionamento é o espaço que você ocupa na mente dos clientes e o que o diferencia da competição (Kotler e Keller). Ou, ainda, posicionamento é ocupar um lugar claro, distinguível e desejável na mente do consumidor (Ries e Trout).
Você hoje está posicionado na mente de seu cliente (prospects etc) como frila e precisa se reposicionar, passando a ocupar um lugar diferente, sendo identificado como um consultor (e não um freelancer).
É como fazer uma reprogramação mental nos seus públicos. A “Maria” frila não existe mais. Morreu, já era. Agora, os apresento a “Maria” consultora.
Essa tarefa não é fácil. Por exemplo, na primeira metade da década de 2010, poucas foram as agências tradicionais (de comunicação, RP ou publicidade) que conseguiram se posicionar como provedoras de soluções para a Era Digital.
Cheguei a trabalhar com uma das três maiores agências de comunicação do Brasil, que tinha clientes fiéis há muitos anos. Entretanto, ela era vista como um fornecedor premium em “Relações Públicas” (afinal, foi esse o posicionamento construído e muito bem sedimentado por 20 anos!). Quando passou a oferecer serviços digitais (para esses mesmos clientes, que já a tinham em alta conta), simplesmente não funcionou.
Quando os clientes buscavam por soluções em Digital, não era aquela agência que estava posicionada como alternativa em suas mentes. O território não pertencia a ela.
“Vocês são bons em RP! Sim, a nossa agência! Mas, para Digital, vamos fazer com uma agência da área mesmo…“. Era tão comum quando compreensível ouvir depoimentos como esse dos clientes.
Então, como devo fazer para ir de freelancer a consultor
No vídeo a seguir, falo mais sobre o que é preciso fazer para ter sucesso na migração – deixar de ser um freelancer e passar a ser reconhecido como um consultor:
Basicamente, ao construir seu reposicionamento, você precisará se preparar, montar estratégias e ações, para ao menos três segmentos de público (dou exemplos e pormenores também no vídeo):
- Novos clientes – que chegaram a você por conta dos seus serviços de freelancer
É de se esperar que seu legado seguirá perseguindo você por algum tempo. É normal, qualquer trabalho de posicionamento ou reposicionamento levar algum tempo.
Para esse segmento, ofereça um serviço híbrido: capte-os pela linha de freelancer (por exemplo, fazer posts para redes sociais), mas venda a consultoria (como um planejamento). Deve evitar, a todo custo, aceitar só a parte de frila (a não ser que valha muuuito a pena – pela empresa/marca no portfólio ou pelo valor pago).
. - Novos clientes – que chegaram a você já o conhecendo como consultor
Esses são os mais fáceis de se trabalhar. Eles já se aproximaram de você sabendo que se trata de um consultor. Não estão procurando por um frila, mas por um consultor de verdade.
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Como seu foco é se reposicionar, é nesse segmento que você deve investir mais – ou seja, deve ir deixando aos poucos o que te prende à fase antiga e privilegiar os clientes que buscam uma consultoria.
. - Atuais clientes – que atualmente o contratam como freelancer
Nesse segmento, é importante que mantenha as coisas como estão (será importante ter uma sustentação financeira). Entretanto, apresente seu novo posicionamento e novos serviços.
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Comece pelos clientes menos importantes (se não for bem aceito, ou se não estiver seguro, é melhor queimar os cartuchos menos importantes). Tente vender a consultoria adicionalmente ao que o cliente já está contratando.
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Você pode fazer isso ao menos em dois momentos: na renovação do contrato atual (de frila), oferecendo a consultoria, ou durante as atividades de frila, sugerindo uma degustação gratuita de seus serviços como consultor.
Construir um posicionamento não é tarefa fácil ou rápida. Saiba que haverá momentos em que você desejará voltar atrás. Entretanto, seja fiel ao seu novo posicionamento de consultor e siga firme.
Mais dois pontos essenciais
De tudo falado neste post, bem como no que você irá ver no vídeo, há dois pontos vitais para seu sucesso na migração de freelancer a consultor:
- Ruptura
Para marcar muito bem, de forma clara e definitiva, o seu novo posicionamento, é vital que tudo que fizer reflita a nova fase.
Particularmente, trabalhe bem suas Evidências Tangíveis.
Tudo deverá estar mudado, novo, para marcar que agora você é um consultor: apresentação institucional, proposta comercial, site, cartão de visita, identidade visual (cores, fonte – e considere também rever seu logo), a forma de você se vestir, se postar, o vocabulário que usa, entre outros fatores.
- Pagar as contas
Entendo, entretanto, que por mais que você queira se tornar um consultor, é o frila que te mantém no momento. Ok. Sem problemas, isso é normal.
Por isso, mantenha seus clientes (de frila mesmo) atuais e siga tratando-os bem. Adicionalmente aos desafios que já enfrentará no reposicionamento, você não quer também passar a ter dificuldades financeiras…
Enquanto não estiver confiante com o volume que a consultoria está te trazendo, mantenha um mínimo seguro como freelancer.
Seja mais seletivo, eleve um pouco seus orçamentos (tente algo 15% a 25% acima do que atualmente pratica), e pense no esforço de reposicionamento como um investimento; um preço/pedágio a pagar para conseguir migrar de patamar, deixar de ser “um mero frila” e passar a ser um consultor de verdade.
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