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A abordagem de como vender Consultoria para Pequenas Empresas certamente difere significativamente daquela utilizada junto a grandes empresas / multinacionais. As características inerentes às Pequenas Empresas impactarão os processos comerciais, de gestão e relacionamento entre o Consultor e seu cliente.

Para ter sucesso na venda de projetos de consultoria para este segmento é preciso entender três pontos-chave: o perfil do cliente, os serviços que poderá oferecer e quais argumentos de venda você poderá usar.

A seguir, falo brevemente sobre sobre cada um dos três tópicos e, neste vídeo, me aprofundo nos temas dando mais ilustrações úteis para você utilizar em suas iniciativas como Consultor, agência ou freelancer.

Quem é o cliente – o perfil do comprador da Pequena Empresa

O mais importante a se saber é que as empresas menores certamente dispõem de menos recursos – sejam eles humanos, financeiros, ferramentais ou quaisquer outros.

Especificamente, a falta de capital sempre tornará qualquer decisão mais difícil. Investir em uma consultoria pode significar que a organização não conseguirá fazer uma festa de final de ano para seus funcionários, confeccionar brindes para seus stakeholders ou implementar um novo sistema de CRM, por exemplo.

Na prática, isso significa que os compradores em Pequenas Empresas serão sempre muito sensíveis a preço. Essa informação é chave, pois afetará inclusive decisões mais profundas e de longo prazo para o Consultor, como seu posicionamento e segmento-alvo.

Adicionalmente, é importante que você tenha em mente que as Pequenas Empresas costumam ser total ou parcialmente lideradas por uma mesma família. Se você já assistiu Game of Thrones ou qualquer filme de máfia saberá o quanto a gestão familiar impacta nos negócios 😉

Ao lidar com executivos e decisores que compartilham laços familiares entre si, o Consultor terá o desafio de ser mais atento aos elos de poder e política que existem na organização.

Se a decisão do cliente couber a um único ente (como o patriarca ou a matriarca) não apenas será essencial saber tratar com esse líder, como deverá identificar quem são os demais parentes que sejam ouvidos e respeitados pelo decisor final.

Um terceiro ponto diz respeito à falta ou inexistência de profissionais especializados na sua área de atuação como Consultor.

Por exemplo, talvez você oferça serviços de consultoria em Marketing ou em Recursos Humanos. Entretanto, uma Pequena Empresa potencialmente não terá sequer um estagiário responsável por essas áreas. Não raro, voltaremos ao ponto anterior: as decisões e atividades (por exemplo, de Marketing ou RH) podem ser uma das diversas funções acumuladas por um dos membros da família gestora.

O que vender para Pequenas Empresas

Agora que você já sabe mais sobre o perfil de quem irá comprar seus serviços de Consultoria em uma Pequena Empresa, vamos falar sobre quais produtos costumam ter mais sucesso junto a este segmento.

Como falei em outro artigo/vídeo, trabalho em um modelo híbrido, que une um produto fechado a um pacote de horas de consultoria. É esse modelo que recomendo para suas vendas a Pequenas Empresas:

• Produto fechado – ofereça um Planeamento Estratégico, no qual você irá fazer um breve diagnóstico da situação atual do cliente, definir os objetivos almejados e traçar um plano tático para alcançá-los. Entregue o plano em menos de um mês.
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• Pacote de Horas – o segundo produto é um pacote de horas de consultoria com visas a implementar as ações propostas no Planeamento Estratégico ou a atender outras necessidades que seu cliente possa ter ao longo da Consultoria.

No vídeo você terá mais detalhes e orientações sobre este e outros pontos do artigo, mas a chave aqui é fazer um plano rapidamente, propondo ações sempre com o foco em gerar mais lucros para o cliente – por meio de aumentar a receita ou reduzir os custos da organização.

Seus argumentos de vendas

O cliente de pequeno porte precisará estar extremamente seguro, convencido que o dinheiro que gastará com seu suporte de Consultor trará retornos financeiros. Essa sensibilidade financeira também está refletida nos pontos anteriores: quem é o cliente e o que você pode vender.

Os argumentos mais eficientes serão aqueles que apelarem ao retorno financeiro potencial que a empresa terá ao contratar seus serviços. Portanto, reforce que seu foco como Consultor é traçar ações que ajudem a trazer negócios para o cliente, seja por meio de iniciativas que reduzam custos ou que aumentem a receita.

Outro ponto relevante diz respeito a assegurar o cliente que as atividades de consultoria irão minimizar os riscos do cliente. Ao contar com sua experiência e visão externa nos processos de tomada de decisão, o cliente irá diminuir as chances de fazer apostas erradas, reduzindo riscos e, consequentemente, com chances mais remotas de desperdiçar dinheiro.

O que você vai aprender no vídeo

É importante assistir ao vídeo para perceber melhor tudo que expus neste post, o elo racional entre os três tópicos e aprofundar seus estudos:

Para além de ter mais insumos relativamente ao conteúdo do artigo, dou orientações concretas e práticas que irão maximizar suas chances de sucesso tanto ao conquistar novos contratos no segmento de Pequenas Empresas, quanto ao gerir e prosperar o relacionamento com seus clientes.

Adicionalmente, recomendo que assista a este webinar, no qual converso com o consultor Cláudio Moreira, especialista em Gestão de Vendas com o foco em Pequenas e Médias Empresas.