Como cobrar meu cliente: horas de Consultoria ou produto fechado?

Como cobrar meu cliente: horas de Consultoria ou produto fechado?

Mesmo de consultores mais experientes, ouço uma dúvida constante – devo cobrar por horas de consultoria ou por um produto/preço fechado?

Trata-se de um questionamento tão comum quanto relevante.

Os dois modelos de trabalho são amplamente adotados por consultorias, agências e frilas. Cobrar por hora pode parecer mais coerente ou justo, mas muitos clientes não gostam desse formato. Fazer um preço por produto fechado pode ser arriscado para o consultor, mas dá mais segurança ao cliente. O principal sempre será que ambas as partes precisam estar cientes e confortáveis com qualquer que seja o formato definido.

É importante deixar tudo muito transparente (desde valores até forma de pagamento) desde o primeiro momento.

Nesse post vou explicar como você deve proceder para tomar a decisão acerca de como cobrar por sua consultoria, enquanto que no vídeo, complemento falando qual formato eu uso há anos com meus próprios clientes. Conto alguns cases vividos e dou dicas sobre o que você pode fazer para diminuir o risco percebido junto aos clientes e para maximizar suas chances de sucesso.

O que é cada formato: Horas x Produto Fechado

Basicamente, a cobrança de seus serviços por hora se refere a quando o cliente paga cada hora trabalhada pelo consultor. Por exemplo, eu ajudo um cliente a selecionar um Gerente de Marketing:

  • Descrição da vaga (perfil do profissional, job description, informações relevantes sobre a posição, a empresa etc) = 4,5h
  • Suporte/orientação na promoção da vaga (divulgar em suas redes, recomendar como o cliente deve divulgar) = 0,5h
  • Análise e filtragem de candidatos (receber ou analisar candidaturas, filtrando os que forem “pré-selecionados”) = 4h
  • Avaliação e ranking dos selecionados (fazer um processo racional, seguindo variáveis específicas a cada contingência, para ordenar os candidatos) = 3h
  • Entrevistas (entrevistar ou ajudar nas entrevistas) = 5,25h
  • Total de horas = 17,25

Nessa ilustração hipotética, a atividade em particular consumiu 17,25h e o consultor irá receber exatamente por esse volume trabalhado.

O formato de Produto Fechado (ou Preço Fechado) é quando o consultor cobra um valor pré-determinado para realizar um rol também pré-determinado de serviços.

A denominação se deve pois ambas as partes sabem, desde o primeiro momento, exatamente o que deverá ser feito ou entregue, com detalhamentos e prazos. No caso de cobrar por horas, temos algo aberto, uma vez que as horas podem ser usadas em inúmeras maneiras diferentes (várias tarefas, umas mais rápidas, outras muito demandantes etc).

Um bom exemplo nesse caso de cobrança por produto fechado é quando o cliente pede para você fazer algo que tem um início, meio e fim bem demarcados, bem como sabe-se exatamente o que se quer atingir e o que é preciso ser feito. Há pouco espaço para imprevistos ou desvios.

Imagine: O cliente pediu uma análise de um novo fornecedor em potencial. Ele quer que você avalie uma agência de performance e determine se são competentes, se a equipe alocada é boa, se os serviços ofertados fazem sentido para a empresa e se o valor cobrado pela agência é justo.

Nesse caso, você pode passar um preço fechado para esse serviço. Por exemplo, fazer todas essas atividades e ter um entregável final com o parecer da consultoria e sua recomendação final, no prazo de 12 dias, custaria X.

A seguir, você irá aprender sobre quais as vantagens e desvantagens de cada formato e como escolher quando utilizar cada alternativa. No vídeo, complemento com exemplos reais, que pratico junto a meus clientes.

Serviços cobrados por “Hora de Consultoria”

Eu gosto do formato em horas, particularmente, por acreditar ser mais justo para ambas as partes.

Além disso, em projetos de consultoria, normalmente há um alto grau de imprevisibilidade acerca do que será demandado do consultor. Entretanto, o principal problema é que o cliente tende a sentir-se inseguro e pode mesmo pensar que está sendo enganado.

Abaixo, listei algumas das percepções de ambas as partes quando o formato adotado é a cobrança por hora de trabalho:

 

Como cobrar meu cliente - Horas de Consultoria

 

Provavelmente por conta de experiências passadas negativas (com outros consultores ou qualquer outro profissional que trabalhe por hora) e/ou por desconhecimento acerca do que é uma consultoria, o cliente pode se questionar “será que realmente ele levou duas horas para fazer isso?” ou ainda “Nossa! 14h essa entrega? Eu faria em menos de 2h!“.

Esse potencial problema é mais comum em empresas de médio ou pequeno porte (para quem o investimento em uma consultoria pode ser algo muito pesado) ou em organizações que nunca ou raramente trabalharam com consultores.

Serviços cobrados por “Produto Fechado”

Existem certas demandas, certos serviços, que pedem um formato de preço fechado. Sempre que for possível ter o escopo do trabalho muito bem definido, é recomendável que siga por esse caminho.

Abaixo, listei algumas das percepções de ambas as partes quando o formato adotado é a cobrança por produto fechado:

 

Como cobrar meu cliente - Produto Fechado

 

Certamente esse formato é o mais comum em dezenas de mercados, de forma que todos já estão acostumados a trabalhar assim (compram e vendem serviços fechados). Por conta disso, certamente a sensação de insegurança é dirimida. Porém, a depender do serviço, o cliente pode enxegar o “pacote” como maior/mais caro do que ele realmente acha que precisa. Essa falsa percepção tende a pender negativamente para seu lado, como consultor.

O grande risco aqui, entretanto, fica com o consultor. Se as expectativas e as potenciais variações ao acordo inicial não forem bem geridas, o ônus eventual fatalmente será a cargo da consultoria.

Nino, qual modelo de trabalho você usa? Como você cobra seus clientes?

Esse post que está lendo, bem como o vídeo a seguir, na verdade surgiram por conta de tantas pessoas a fazer essa mesma pergunta: eu, com os meus próprios clientes, trabalho por hora ou por produto fechado?

No vídeo, falo sobre o formato que adoto e exemplifico os meus serviços exatamente como o são para os clientes. Vou te contar sobre casos reais e como realmente trabalho na prática:


 

Em quase 100% dos casos eu trabalho da mesma maneira, vendendo um mesmo rol de serviços. Minha forma de cobrança é, digamos, híbrida. Há um primeiro momento, o Planeamento Estratégico de Marketing na Era Digital (PEMD), que é fechado. Adicionalmente, vendo um pacote de horas de consultoria. Em geral, são 300h de consultoria ao longo de um dado período. Cada hora custa X. Assim, 300h x X$ = ao investimento necessário por parte do cliente.

Agora que você já sabe como pode trabalhar e cobrar o cliente (em horas ou produto fechado), tenho uma última recomendação para você 😉

Para ajudá-lo ainda mais em sua carreira de consultor, sugiro que veja o post/vídeo sobre Como Precificar seus Serviços de Consultoria ou Agência. No conteúdo, falo sobre algumas possibilidades do consultor para definir o preço de seus serviços. É um material adicional e que certamente o ajudará em sua Carreira de Consultoria.

 

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Nino Carvalho

Consultor e professor internacional, com mais de 20 anos de carreira em Estratégias de Marketing na Era Digital.Portfólio e experiência inclui algumas das maiores marcas do mundo, como Toyota, NFL, Ericsson, Dow, Dupont, EDP, MDS Group, Johnson & Johnson, IBM, Qualcomm, entre outras.É Mestre (IBMEC, BR), Pós-graduado em Strategic Marketing (CIM, UK) e PhD Candidate (Universidade do Porto, PT e University of Texas Austin, EUA).
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