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Quais são os elementos vitais para sobreviver na nova dinâmica do mercado?
Como conduzir o meu negócio no momento atual?
Quais caminhos devo seguir com a minha empresa em tempos de crise?

A realidade está aí para quem quiser ver: estamos vivendo um momento desafiador e novo em todos os sentidos.

Você, consultor, em algum momento da sua carreira passou por algo parecido, tendo as dúvidas que tem hoje, perdido, dado o momento atual? Espero que a resposta seja “não”, mas é certo que estamos todos vivendo um cenário atípico: são tempos de crise.

Foi pensando em te ajudar a conduzir seu negócio de consultoria — seja uma agência, seja você um freelancer — de maneira mais tranquila, que eu te apresento os 3 imperativos do consultor.

São noções vitais que podem ser aplicados perfeitamente em qualquer contexto, mas que no cenário em que estamos vivendo, especificamente, podem te ajudar a sobreviver, a passar bem por esse momento e até mesmo a aproveitar alguma oportunidade no meio disso tudo.

Tempos de crise: os 3 imperativos de sobrevivência do consultor

1) Foque em manter seus clientes

O mais importante dos imperativos, com certeza, é reter os clientes que você já tem. O foco agora não é sair tentando captar novos clientes.

Há uma série de dados baseados em ciência de marketing indicando que manter os atuais clientes é muito mais fácil, econômico e inteligente do que atrair novos públicos.

Apenas nesses meses de quarentena, você se deparou com quantas situações de oportunidades sendo oferecidas como imperdíveis? Têm sido comuns anúncios do tipo:

• “Compre este curso de R$3.000 por R$29,90”;
• “Baixe grátis agora mesmo este material com 925 maneiras de faturar na pandemia”;
• “Assista meu desafio – lives por 21 dias, às 20h”;
• Entre vários outros.

A preocupação agora deve ser manter o que você já tem em vez de buscar por frentes novas.

Pense comigo: passada essa crise, se você não conseguir conquistar novos clientes, manter os que você tem já não é um ótimo saldo? O que tem acontecido nesse momento é o corte de gastos, a revisão de contratos, a demissão em massa… Essa é a hora de trabalhar para manter seus clientes com você!

Reúna os esforços que você tem pensado em investir na captação de novos clientes (seja dinheiro, tempo ou pessoal) e invista em estar ainda mais próximo dos seus clientes atuais. Aproxime-se deles, converse, marque cafés virtuais, mostre-se interessado em saber como está o lado de lá e como você pode ajudá-los; esteja abertamente à disposição.

Estando lado a lado com o seu cliente, é possível aplicar uma tática muito poderosa: a de antecipar momentos negativos. Em vez de esperar que o cliente chegue ao ponto de precisar renegociar algum serviço ou contrato firmado com você, se antecipe em ajudá-lo.

Essa é a missão do consultor: pensar no cliente em primeiro lugar. Acompanhe-o de perto, converse e reflita conjuntamente em uma solução — eventualmente, com algum de tipo de revisão ou reajuste, temporários ou não. Mas esteja sempre com foco em cuidar do que você já tem!

2) Reveja seus custos

Seja em tempos de crise ou em momentos de largo crescimento econômico, sempre só há duas formas de se lucrar mais: trazendo mais dinheiro ou reduzindo custos.

O primeiro imperativo já deixou claro: agora não é a hora de buscar novas oportunidades de negócio. O que resta, então, é um trabalho atento e minucioso no objetivo de diminuir os gastos que você tem.

Pode parecer difícil esse tipo de atitude, afinal, todos os seus gastos parecem ser bastante essenciais, certo? Mas há uma maneira de conseguir enxergar com mais clareza o que pode e o que não pode ser cortado.

Comece listando todos eles: dos menores aos maiores, dos mais simples aos mais complexos; liste absolutamente tudo! Em seguida, divida seus custos em três grupos: os essenciais à sobrevivência; os que são importantes, mas não são vitais; e o restante.

Custos essenciais para a sobrevivência

São todos aqueles custos que são absolutamente necessários para o serviço que você oferece. Se para executar o seu trabalho você precisa, por exemplo, de uma internet superpotente, esse é um custo que não deve ser cortado. Aqui, deve entrar tudo o que é necessário para te manter em pé e ativo.

Custos importantes, mas não vitais

Nesta categoria de custos, entram aqueles que são importantes para que a roda do seu negócio continue girando, mas que não são vitais. São aqueles gastos que, caso sejam cortados, não aniquilarão seu negócio. No meu caso, por exemplo, tenho algumas pessoas e ferramentas — e mesmo parte do meu tempo — com foco em manter a produção de conteúdo nas redes sociais; se eu deixar de produzir, meu negócio não morrerá. Claro que isso não será positivo, mas também não será capaz de comprometer a minha sobrevivência.

O resto

O resto… bem, é o resto! Tudo aquilo que sobrar, que você não tiver listado nas outras duas categorias, deve ser friamente eliminado o quanto antes.

3) Trace cenários de futuro

Há diversos métodos que podem te ajudar a traçar cenários de futuro. A metodologia PESTEL é uma delas.

A ideia é, basicamente, olhar analiticamente o seu macroambiente, reconhecendo quais são as forças macro (externas) que afetam seu negócio — esse é um exercício vai te ajudar (e muito!) a traçar cenários. 

Depois da análise, trace 3 cenários:

1. Positivo: seja bastante otimista. Imagine um cenário para o seu negócio no qual tudo sejam flores. Inclua as melhores possibilidades aqui — por exemplo, a vacina contra a Covid-19 sair em 3 meses, o mundo voltar à realidade que tínhamos antes, seu negócio voltar a funcionar como sempre funcionou, entre outros.
2. Negativo: neste cenário, faça exatamente o oposto. Imagine o pior contexto possível para o seu negócio. Descreva com detalhes uma realidade na qual a situação só piora, na qual não há perspectiva de melhora e na qual você terá de lidar com seus maiores desafios.
3. O meio-termo: neste cenário é onde deve-se colocar as situações mais realistas, mais prováveis. É o meio do caminho, nem tudo positivo nem tudo negativo.
   

Coloque tudo no papel e revisite as categorias de custos citadas no imperativo 2. Em seguida, para cada um dos três cenários que você traçou, verifique como ficariam seus custos; quais você poderia cortar em determinado contexto, quais você poderia manter e, quem sabe, quais você poderia acrescentar.

Com base nisso, torna-se mais fácil identificar o momento atual da sua empresa e saber quais mudanças podem ser feitas, além de auxiliar na tomada de decisões futuras.

Os 3 imperativos para a sobrevivência do consultor em tempos de crise são um conceito fácil de ser colocado em prática, além de ser supereficiente. Essa é uma abordagem que eu tenho utilizado e tenho orientado e visto meus alunos também executarem.