Como aumentar a conversão de vendas da Consultoria? Você é consultor, mas nunca conseguiu trabalhar com clientes grandes? Ou pior: suas negociações nem chegam ao fim e, se chegam, não te favorecem em nenhum aspecto? Fique calmo: ainda há esperança!

Ao longo da minha carreira na área da Consultoria, pude colecionar aprendizados acerca da conduta do Consultor. Um deles é: não subestime o seu cliente. Obviamente, ele já sabe que você quer vender algum serviço.

E outra – muito interessante, por sinal – é que o universo do Consultor tem muitos desafios que antecedem o momento que o dinheiro cai na conta.

O foco não é “vendas”, mas em aumentar a conversão

O que eu quero dizer? Muito simples: que o Consultor deve estar atento às etapas do processo de negociação – e não se permitir ter as perspectivas bloqueadas pelas vendas da ganância.

A “Guerra Comercial” é feita de batalhas. Cada batalha tem focos e objetivos específicos.

O Consultor que desenvolve o seu trabalho pensando única e exclusivamente na venda como um desafio… Este, caro leitor, corre grande risco de não fechar negócios.

Pode ser que você esteja se perguntando: “Mas Nino, no fim das contas, o objetivo não é vender?” Sim, mas como você mesmo disse: no fim das contas. No meio delas, há muito o que fazer.

E, reforço, é uma questão de mentalidade: “aumentar a conversão” é mais saudável do que “vender, vender, vender”.

A mentalidade de aumentar a conversão na prática

Começando pelo “simples” (repare nas aspas!), os serviços de Consultoria não são lá bem entendidos pela maioria dos clientes. Some esta afirmação à necessidade de confiança que o seu comprador terá que depositar em VOCÊ. Sentiu o peso?

Então, muito antes do seu cliente aceitar a proposta, ele deve apostar em duas coisas: em você (profissional/consultor) e nas suas soluções. Nenhum valor final será tão importante quanto esses dois fatores.

Pode ser que eu tenha te assustado…

Mas essa é a realidade: de nada adianta o seu preço ser o melhor do mercado se o seu trabalho não irá solucionar os problemas do cliente. Similarmente, você pode ter uma baita solução bacana, mas se o cliente não for com a sua cara ou não sentir confiança em você… esquece!

Então, o que eu costumo fazer para ter sucesso em minhas negociações, aumentar a conversão de clientes e, na maioria das vezes, fechar um negócio mutuamente benéfico em longo prazo?

É um conselho muito simples, mas que faz toda a diferença no meu trabalho.

Para aumentar a conversão, entregue o que o cliente espera!

O que você está oferecendo é, de fato, o que o cliente quer?

Todo Consultor deve ter a humildade e o bom senso de compreender que, antes de qualquer coisa, é preciso compreender muitíssimo bem as necessidades do cliente.

Nada de achismos… aqui, você precisa ser frio e racional.

Você tem que elucidar ao máximo os problemas do cliente e o que ele realmente espera dos seus serviços de consultoria. Esse é, talvez, o principal problema da consultoria… Quanto mais você entender os objetivos finais dele, mais fácil e tranquilo será para desenvolver o seu trabalho e, naturalmente, aumentar a conversão de vendas.

Imagine que situação incômoda… o cliente nem sequer ouvir sua proposta, porque você entendeu tudo errado… Ou pior: ele compra sua proposta e seus argumentos de venda para, no fim, dizer que não era aquilo que ele queria.

Todo mundo sai perdendo! Por isso, evite agir pelos seus instintos ao máximo: entenda o que ele quer!

Como alinhar as expectativas do cliente ao meu trabalho?

Simples: mergulhe no universo dele.

Para conseguir, como consequência natural, aumentar a conversão de vendas da consultoria, exercite sua escuta ativa, saiba captar bem as informações – mesmo que isso signifique parecer chato ou repetitivo.

Conheça a empresa, seus pontos fortes, os fracos, os maiores problemas…

Com essas informações, montar uma proposta comercial de sucesso será uma tarefa mil vezes mais simples. Aumentar a conversão, será o desfecho inevitável.

Um dia, expectativa e percepção andarão lado a lado. Mas, enquanto isso não acontece, é dever do Consultor reduzir essa diferença; reduzir o gap das expectativas.

Está vendo como um Consultor não precisa ser o profissional que se deixa enlouquecer por causa das vendas? Não foque em vendas bitoladamente… a mentalidade é aumentar a conversão.

É preciso muito jogo de cintura para lidar com os eventuais acontecimentos da Consultoria sem colocar as vendas como um ponto focal.

Se você gostou deste meu artigo, pode conversar comigo minhas redes sociais: Instagram, LinkedIn e Facebook. Também pode falar comigo pelo formulário de contato aqui do blog. Até mais!