Como aumentar a conversão das propostas em Consultoria

Como aumentar a conversão das propostas em Consultoria

Como aumentar a conversão de vendas da Consultoria? Você é consultor, mas nunca conseguiu trabalhar com clientes grandes? Ou pior: suas negociações nem chegam ao fim e, se chegam, não te favorecem em nenhum aspecto? Fique calmo: ainda há esperança!

Ao longo da minha carreira na área da Consultoria, pude colecionar aprendizados acerca da conduta do Consultor. Um deles é: não subestime o seu cliente. Obviamente, ele já sabe que você quer vender algum serviço.

E outra – muito interessante, por sinal – é que o universo do Consultor tem muitos desafios que antecedem o momento que o dinheiro cai na conta.

O foco não é “vendas”, mas em aumentar a conversão

O que eu quero dizer? Muito simples: que o Consultor deve estar atento às etapas do processo de negociação – e não se permitir ter as perspectivas bloqueadas pelas vendas da ganância.

A “Guerra Comercial” é feita de batalhas. Cada batalha tem focos e objetivos específicos.

O Consultor que desenvolve o seu trabalho pensando única e exclusivamente na venda como um desafio… Este, caro leitor, corre grande risco de não fechar negócios.


 

Pode ser que você esteja se perguntando: “Mas Nino, no fim das contas, o objetivo não é vender?” Sim, mas como você mesmo disse: no fim das contas. No meio delas, há muito o que fazer.

E, reforço, é uma questão de mentalidade: “aumentar a conversão” é mais saudável do que “vender, vender, vender”.

A mentalidade de aumentar a conversão na prática

Começando pelo “simples” (repare nas aspas!), os serviços de Consultoria não são lá bem entendidos pela maioria dos clientes. Some esta afirmação à necessidade de confiança que o seu comprador terá que depositar em VOCÊ. Sentiu o peso?

Então, muito antes do seu cliente aceitar a proposta, ele deve apostar em duas coisas: em você (profissional/consultor) e nas suas soluções. Nenhum valor final será tão importante quanto esses dois fatores.

Pode ser que eu tenha te assustado…

Mas essa é a realidade: de nada adianta o seu preço ser o melhor do mercado se o seu trabalho não irá solucionar os problemas do cliente. Similarmente, você pode ter uma baita solução bacana, mas se o cliente não for com a sua cara ou não sentir confiança em você… esquece!

Então, o que eu costumo fazer para ter sucesso em minhas negociações, aumentar a conversão de clientes e, na maioria das vezes, fechar um negócio mutuamente benéfico em longo prazo?

É um conselho muito simples, mas que faz toda a diferença no meu trabalho.

Para aumentar a conversão, entregue o que o cliente espera!

O que você está oferecendo é, de fato, o que o cliente quer?

Todo Consultor deve ter a humildade e o bom senso de compreender que, antes de qualquer coisa, é preciso compreender muitíssimo bem as necessidades do cliente.

Nada de achismos… aqui, você precisa ser frio e racional.

como aumentar a conversão de propostas em Consultoria

 

Você tem que elucidar ao máximo os problemas do cliente e o que ele realmente espera dos seus serviços de consultoria. Esse é, talvez, o principal problema da consultoria… Quanto mais você entender os objetivos finais dele, mais fácil e tranquilo será para desenvolver o seu trabalho e, naturalmente, aumentar a conversão de vendas.

Imagine que situação incômoda… o cliente nem sequer ouvir sua proposta, porque você entendeu tudo errado… Ou pior: ele compra sua proposta e seus argumentos de venda para, no fim, dizer que não era aquilo que ele queria.

Todo mundo sai perdendo! Por isso, evite agir pelos seus instintos ao máximo: entenda o que ele quer!

Como alinhar as expectativas do cliente ao meu trabalho?

Simples: mergulhe no universo dele.

Para conseguir, como consequência natural, aumentar a conversão de vendas da consultoria, exercite sua escuta ativa, saiba captar bem as informações – mesmo que isso signifique parecer chato ou repetitivo.

Conheça a empresa, seus pontos fortes, os fracos, os maiores problemas…

Com essas informações, montar uma proposta comercial de sucesso será uma tarefa mil vezes mais simples. Aumentar a conversão, será o desfecho inevitável.

Um dia, expectativa e percepção andarão lado a lado. Mas, enquanto isso não acontece, é dever do Consultor reduzir essa diferença; reduzir o gap das expectativas.

Está vendo como um Consultor não precisa ser o profissional que se deixa enlouquecer por causa das vendas? Não foque em vendas bitoladamente… a mentalidade é aumentar a conversão.

É preciso muito jogo de cintura para lidar com os eventuais acontecimentos da Consultoria sem colocar as vendas como um ponto focal.

 

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