Como Negociar com Clientes e Prospects

Como Negociar com Clientes e Prospects

Como consultor, você precisa estar preparado para fazer boas negociações comerciais ao enviar ou apresentar uma proposta para um serviço. Isso vale tanto para um serviço novo para um atual cliente, quanto para um trabalho para um prospect, ou seja, um novo contato, um potencial cliente.

Para tratar desse tema, postei um vídeo em meu canal sobre Como Negociar com Clientes e Prospects:


 

Vou te ensinar a usar três abordagens diferentes para negociar – as mesmas que adoto em meus serviços de consultoria – e, com isso, a maximizar suas chances de fazer bons negócios (todas estão pormenorizadas no vídeo):

  1. Reduzir o Valor da Proposta
    É extremamente comum, esperado, que seu cliente ou prospect peça uma redução do valor que você propôs. Por isso, esteja preparado para reduzir o valor em torno de 5% a 10%.
  2. Oferecer mais Serviços
    Dê algo extra e de valor percebido para a organização. Algumas horas a mais de consultoria, mais presença física junto ao cliente, uma palestra, um workshop a mais… estas são algumas das diversas possibilidades que você poderá oferecer em uma negociação.
  3. Oferecer mais Facilidades de Pagamento
    Uma última alternativa seria oferecer facilidades de pagamento, como prazos mais longos (pagar em 30 dias, por exemplo) ou parcelar o serviço (dividir o pagamento em algumas vezes).

Essas três abordagens podem ser usadas de forma isolada ou em conjunto. Ou seja, se necessário, você poderá primeiro ativar uma das possibilidades e, caso haja necessidade de mais alguma rodada de negociação, proponha outra alternativa.

ASSISTA ao vídeo “Como Negociar com Clientes e Prospects” na íntegra e aprenda a liderar negociações com mais sucesso.

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Nino Carvalho

Consultor e professor internacional, com mais de 20 anos de carreira em Estratégias de Marketing na Era Digital. Portfólio e experiência inclui algumas das maiores marcas do mundo, como Toyota, NFL, Ericsson, Dow, Dupont, EDP, MDS Group, Johnson & Johnson, IBM, Qualcomm, entre outras. É Mestre (IBMEC, BR), Pós-graduado em Strategic Marketing (CIM, UK) e PhD Candidate (Universidade do Porto, PT e University of Texas Austin, EUA).
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