Você atua de maneira vertical ou horizontal?

Você atua de maneira vertical ou horizontal?

Tenho me sentido perdido sobre em qual mercado atuar como consultor empresarial.
O que fazer?
Bateu a vontade de mudar os segmentos de mercado que atendo. É possível?

O trabalho como consultor de negócios — seja você uma agência ou um freelancer — é um mar repleto de possibilidades.

Os segmentos de mercado são vários e isso pode ser um desafio: ao mesmo tempo em que a quantidade de opções é positiva, pois você tem infinitas possibilidades de trabalho, tantas alternativas podem gerar o questionamento sobre se é mais interessante focar em um determinado segmento ou abranger diversos.

Ter esse tipo de dúvida é perfeitamente normal. Nesse contexto, surgem os conceitos de atuação vertical e atuação horizontal, que costumam categorizar os diferentes cenários nos quais um um consultor de negócios pode exercer seu trabalho.

Se você quer saber mais sobre cada um desses tipos de atuação, continue a leitura: esse é o assunto do artigo de hoje!

O que é a atuação vertical?

Um consultor que trabalha de maneira verticalizada atua somente em um setor específico. Às vezes, esse setor é bastante nichado: um dos meus alunos, por exemplo, faz consultorias de marketing para personal trainers. Trata-se de um trabalho com foco superdefinido e superestreito!

vários desses exemplos nas minhas turmas: tenho alunos que trabalham com marketing digital especificamente para médicos, outros com e-commerce para indústria e alguns têm o foco exclusivo em planejamento estratégico para o setor de agronegócio.

Quando um consultor empresarial trabalha com um segmento específico, de maneira vertical, isso demanda um conhecimento bastante profundo do setor, além de vivência na área.

Normalmente, os nichos de mercado que exigem esse tipo de consultor são aqueles muito especializados e bastante regulamentados. Alguns exemplos clássicos são: setor farmacêutico, indústria de tabaco e álcool, mercado de jóias, setor público, instituições religiosas, entre tantos outros.

E a atuação horizontal?

A atuação horizontal é como eu atuo, por exemplo. Trabalho com estratégias de marketing para qualquer setor — já tive clientes nos mercados farmacêutico, tabaco, de telecom, em organizações públicas, setor automobilístico, petróleo e gás, químico e de entretenimento, entre vários outros, tanto B2B quanto B2C.

Quem trabalha de maneira horizontal não é o especialista que atua há 30 anos em um único nicho de mercado, mas sim aquele que tem uma experiência mais abrangente, capaz de possibilitar que se transite por áreas diferentes com grande qualidade técnica, já que o contato com a variedade enriquece (e muito) o trabalho prestado! 

Vale lembrar, a atuação nesse modelo não dispensa a aquisição de conhecimento. Ao se inserir em um determinado segmento pela primeira vez, o estudo e a compreensão do cenário (e de como as coisas funcionam no mercado específico) são essenciais. Unindo a sua bagagem variada e o entendimento do mercado — ainda que não extremamente aprofundado —, é possível desenvolver um excelente trabalho.

Mas, afinal, o que é melhor: vertical ou horizontal?

Muitos carregam essa dúvida quando têm contato com os conceitos de atuação vertical e horizontal. Mas a verdade é que não existe aquele que é melhor — existe o que é mais interessante ou cabível em cada caso.

No caso de um profissional que trabalha há muitos anos inserido em um determinado nicho de mercado — já tendo um networking bem fortalecido, conhecimento aprofundado e know-how invejável —, é muito mais inteligente pensar em manter o foco (já que mais de meio caminho está andado) do que cogitar investir em uma carreira de consultor em um campo totalmente diferente. É importante saber aproveitar as cartas que você já tem na manga!

Outra dica interessante é fazer a sua escolha e se manter nela. Imagine um consultor de negócios que atende a diferentes clientes do segmento farmacêutico, por exemplo, e de repente começa a atender empresas do setor do agronegócio. Soa bastante estranho ao cliente quando se observa um profissional que “pula de galho em galho” — o que é totalmente diferente de ser um consultor de atuação horizontal, é importante dizer.

Dessa forma, assuma um ou outro papel, pois trata-se de uma decisão que afeta diretamente muitos pontos importantes, como:

Assim, na hora da escolha, basta saber que existem as duas opções e que é importante decidir por uma delas com bastante consciência, reflexão e análise.

O cuidado na escolha é um ponto bastante importante pois migrar de um modelo para o outro nem sempre é fácil; e esse é o assunto do próximo tópico.

É possível migrar de um para outro?

Se você está em um momento de muitos questionamentos a respeito dos segmentos de mercado que atende ou cogita atender, saiba que é possível deixar de atuar verticalmente para trabalhar de maneira horizontal e vice-versa. O desafio, aqui, está no grau de complexidade da mudança, que varia de um movimento para outro. 

Migrar do mercado horizontal para a atuação vertical apresenta algumas vantagens que facilitam a mudança: o portfólio variado, o olhar expandido e a vasta experiência em mercados diferentes podem possibilitar a eventual inserção em um setor mais específico.

A dificuldade que pode acontecer é a do contato inicial; inserir-se pela primeira vez em um segmento específico pode ser um pouco mais difícil, mas o que vem depois acaba sendo mais natural.

A história muda quando se realiza o movimento contrário. Migrar do trabalho vertical para a atuação horizontal traz mais desafios, tornando o processo bastante árduo.

É muito difícil quando um profissional que já trabalhou muitos anos focado em determinado segmento decide começar a atuar como consultor de negócios em segmentos distintos; nem sempre tanta expertise especializada poderá ser aplicada em um cenário tão diferente. 

Escolher de qual maneira você, consultor, construirá a sua carreira — ou mudará seu foco — é uma decisão repleta de questionamentos. Nesse momento, vale fazer uma pausa e refletir: veja se você se enxerga trabalhando de maneira vertical ou horizontal e, a partir daí, pense nas mudanças que serão necessárias e no que é preciso fazer para chegar lá.

Espero que este artigo tenha te ajudado a clarear seus principais questionamentos e, caso ainda reste algum, me siga nas redes sociais (Linkedin, Facebook e Instagram) e entre em contato; eu estarei à disposição para lhe ajudar!

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