Como aumentar suas chances de vender Planejamento Estratégico de Marketing

Como aumentar suas chances de vender Planejamento Estratégico de Marketing

O que posso fazer para ter mais sucesso na hora de vender o Planejamento Estratégico de Marketing para prospects e clientes?

Você, provavelmente, conhece essa frase de Lewis Carroll, autor do clássico Alice no País das Maravilhas: “Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.”

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Filme “Alice no País das Maravilhas” (2010) de Tim Burton

 

Muitas situações cabem nessa frase. Certamente, irá perceber várias “Alices” em seus clientes, perdidas, sem saber exatamente o que querem. Isso é normal. Por isso, em todo processo de venda de um Planejamento Estratégico de Marketing, é importante ter bases bem fundamentadas e, mais ainda, um olhar à frente

É claro que existem questões – como as relacionadas ao mercado imprevisível, ao grande fluxo de informações e à competitividade intensa – que nos levam a pensar que o sucesso só é adquirido por meio da prática.

Em raros casos pode-se dizer que sim, mas, na maioria deles, não há outra hipótese: o sucesso é a combinação de estudos, aprimoramento e a atitude do consultor na venda de qualquer de seus serviços. “Prática” é a forma como o conhecimento se manifesta.

Pensando nisso, eu trouxe três fatores que podem te ajudar a ter mais sucesso na hora de vender o Planejamento Estratégico de Marketing. São conselhos baseados na minha visão, empírica e acadêmica, construída ao longo dos 20 anos em que atuo no mercado, 12 deles lecionando, vendendo e aprimorando a metodologia PEMD (Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital), de minha autoria.

Tenha uma Metodologia

Se você acompanha meus conteúdos, já deve ter percebido o quanto eu valorizo o embasamento teórico como claro diferencial competitivo.

Ao longo da minha carreira, percebi que conhecer bem a Metodologia usada é algo que diferencia o Consultor e seus serviços.

A Metodologia é o núcleo do Planejamento Estratégico de Marketing; é o centro de seu produto. Quanto mais sólidos e robustos são os seus métodos – e seus conhecimentos sobre eles – mais segurança você irá transparecer em seus trabalhos.

Isso se aplica a qualquer metodologia que você irá utilizar, pode ser a sua própria ou a de outro profissional/acadêmico. Você pode basear o seu trabalho na minha Metodologia, a do PEMD (Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital), já aplicada, com muito sucesso, em trabalhos para multinacionais, como a Toyota, EDP, Ericsson, British Council e a NFL, por exemplo.

O PEMD, entretanto, não é focado exclusivamente nas grandes empresas. Meus alunos têm aplicado com sucesso em micro, pequenas, médias e junto a empreendedores ou profissionais liberais. 

Seja didático

Vamos assumir que você seguiu meu primeiro conselho e agora está 100% seguro com a sua metodologia. Conhece todas as suas facetas, etapas, os pontos a serem melhorados e suas aplicações. 

Contudo, há uma coisa que você não pode esquecer: o cliente, provavelmente, não sabe tanto quanto você e terá dúvidas e objeções na hora de decidir pelo PEMD.

Por isso, é importante ser didático com o cliente desde o primeiro contato.

A didática é uma grande aliada do consultor em diversos sentidos, pois demonstra credibilidade, segurança, confiança e, ainda, tranquiliza o cliente, por mais desesperado que ele esteja.

Para todas as fases do seu trabalho, é interessante que você deixe bem elucidadas as respostas a essas perguntas:

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O sucesso na negociação é muito mais garantido quando consultor e cliente estão alinhados e a didática é um fator crucial na construção dessa relação e no processo de contratação da Consultoria.

Embale o PEMD como um Produto Fechado

NUNCA venda o PEMD baseado em horas!

Se você conhece bem a sua Metodologia não será difícil estabelecer detalhes das atividades demandadas, o tempo que cada uma leva e, portanto, estabelecer um preço para cada fase separadamente.

Se ainda não conhece a diferença dos serviços de consultoria (Produto Fechado x Horas), explico tudo aqui.

Ter essa previsão é bom tanto para você quanto para o cliente: para você, já que te oferece mais segurança para trabalhar sem a limitação das horas compradas, e para o cliente, que pode se planejar de forma mais consciente e tranquila.

Gostou das orientações? Espero que este conteúdo te ajude a encontrar uma forma eficiente e segura de vender o Planejamento Estratégico de Marketing

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Estarei à sua disposição para o que precisar!

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