Quais os maiores desafios na hora de vender o Planejamento Estratégico de Marketing?
Como superá-los?
Como faço para ter a confiança do Cliente e negociar com ele sem perder o jogo de cintura?
Se você acompanha meus conteúdos, já deve ter percebido que procuro trazer, sempre, as melhores orientações sobre os tópicos mais delicados do Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital.
Outra coisa que você provavelmente notou é que eu tenho uma posição bem crítica quanto às “novidades milagrosas” que surgem a cada dia no mercado – muitas delas sem qualquer embasamento; apenas tendências vazias que arriscam o sucesso de muitas negociações.
Isso acontece, muitas vezes, porque essas novidades não se atentam ao fato de que conceber Planos e Estratégias requer do Consultor um jogo de cintura para lidar com certas situações, mas nem sempre ele está preparado para elas – seja pela inserção recente no mercado, pela insegurança ou, até mesmo, pela falta de conhecimento.
Sei disso, pois já estudo e atuo no mercado de Consultoria há muitos anos, tanto que, em meados dos anos 2000, criei a metodologia PEMD – Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital – e me empenho em aprimorá-la desde então.
Depois de muito trabalho, conversas com outros profissionais e, principalmente, estudos embasados em questões científicas (sobre Planejamento Estratégico, Marketing e Consultoria), elenquei, neste artigo e vídeo, três das objeções mais comuns na venda do PEMD e como contornar cada uma delas.
1 – “O valor do Planejamento Estratégico é muito alto!”
O Planejamento Estratégico de Marketing, por mais simples que seja, tende a ser um investimento de alto custo, independente do porte ou setor de atuação da empresa.
Portanto, questionamentos em relação aos porquês do investimento são extremamente comuns, principalmente quando o contratante é uma empresa pequena, que quer um retorno rápido do investimento e que possui recursos limitados.
Mas cabe a você, enquanto Consultor, mostrar ao cliente os motivos pelos quais o seu trabalho tem real valor e, acima de tudo, como a empresa só tem a ganhar com o seu serviço – por mais básico que ele seja.
Se o cliente procura por você já com o Planejamento Estratégico de Marketing em mente, é bem provável que ele esteja tentando alguma coisa que não está trazendo retornos positivos. Ou seja, ele já sabe o que quer, mas não possui a mínima ideia do que fazer e como fazer – e é por isso que ele precisa da sua ajuda para guiar o Marketing da empresa dele.
Com isso, você deve elucidar todos os elementos e processos do PEMD: o que é o PEMD, como será feito, para quem, os prazos, o esforço necessário a cada etapa, os responsáveis, resultados esperados, enfim, deixar o cliente a par de todas as atividades que compõem o valor do seu serviço.
Há duas saídas para essa objeção:
- Mostre ao cliente a economia de recursos que ele terá ao investir de maneira correta após a sua orientação. Só de evitar que a empresa gaste dinheiro de maneira equivocada, ele já terá ganhos com o PEMD;
- Explique detalhadamente todas as etapas do Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital e como ele terá um impacto direto em toda a empresa – especialmente no retorno financeiro.
2 – “O Diagnóstico é caro e demorado!”
O Diagnóstico é uma parte importantíssima do Planejamento Estratégico. Talvez a mais importante! É nesta etapa que Consultor levanta as questões internas (com diversas auditorias) e externas à empresa (fatores do macroambiente).
Essas inúmeras análises do Diagnóstico consomem mais tempo e recursos do Consultor – por isso é a parte mais cara do Planejamento.
E o problema, muitas vezes, é que seu cliente acredita que já conhece todos os fatores que serão levantados no Diagnóstico. Pode até ser que ele tente te convencer a não investir tanto tempo nas análises.
Meu conselho: proponha a elaboração de uma pequena e rápida análise daquilo que você entende que são os públicos e os concorrentes, que mostre a desarmonia entre o pensamento do cliente e a realidade.
A segunda alternativa que considero quando a questionam a importância do Diagnóstico é perguntar – individualmente – aos diferentes diretores, chefes de departamento, enfim, às cabeças pensantes da empresa: “Quem são os concorrentes?”.
Você irá notar que as respostas de cada executivo serão muito diferentes entre si – o que é mais uma justificativa para você prosseguir com o Diagnóstico. Com objetivos e impressões tão diferentes, como a empresa pode ter sucesso nas suas decisões?
Outra saída para esta situação é aconselhar o cliente a comprar apenas o Diagnóstico.
Se você fizer um Diagnóstico muito bem feito, ainda que uma pessoa inexperiente esteja a cargo do Marketing da empresa, até mesmo reproduzindo fórmulas de guru, ela terá mais chances de errar menos do que se ele não tivesse um bom Diagnóstico para se amparar.
3 – A ansiedade pelo Plano Tático
Como falamos no item anterior, o Diagnóstico é a etapa do Planejamento Estratégico de Marketing que demanda mais tempo do Consultor. Portanto, é natural que o cliente fique ansioso pela parte “prática” do seu serviço.
É claro que ele quer saber o que fazer nas redes sociais, no site etc. As empresas acreditam que o retorno financeiro rápido se encontra nesta fase do planejamento, pois é quando elas veem “as coisas na prática”.
É preciso ter paciência – e honestidade – para explicar ao seu cliente que quaisquer orientações práticas sempre serão embasadas em fatos extraídos de análises, pesquisas e entrevistas.
Toda prática deve ser fundamentada numa teoria, e o Consultor precisa conhecer a realidade da empresa antes de propor alternativas.
Outra coisa que você pode fazer, assim como eu, é tentar trazer, ainda no começo do seu trabalho, algumas coisas “práticas”.
Por exemplo: ainda nas primeiras semanas de imersão na empresa, do levantamento inicial de materiais, faço um entregável com os insights preliminares – basicamente, as primeiras impressões que tenho ao chegar na empresa, com orientações de como já tratar alguns pontos.
Geralmente, são pequenos erros que podem ser rapidamente (e a custo baixo ou nulo) corrigidos: erros de português no site, falha na frequência da newsletter, divergências entre a alta gestão sobre os diferenciais da empresa etc. Tenho certeza que o cliente se sentirá mais seguro ao ver algo de mais concreto já acontecendo.
Por fim, a última dica para lidar com a ansiedade do cliente quanto ao Plano Tático também tem a ver com a visão do cliente, o que ele consegue enxergar.
Gosto de brincar que os serviços na Consultoria se assemelham à uma espécie de cena de teatro. O palco é o que o cliente vê; onde ele enxerga o seu serviço acontecendo: para ele, é a parte prática – porém, o Planejamento Estratégico se desenvolve muito mais nos bastidores.
Como ele não vê o seu trabalho de bastidores, essa questão prática passa por, muitas vezes, a sua presença regular na empresa.
Para evitar esse tipo de situação, faço, semanalmente, uma flash meeting: uma reunião de status, de meia-hora, em que trago uma revisão da semana que passou e traço algumas previsões das atividades da semana seguinte.
Essas frequentes interações podem parecer desnecessárias, mas elas “mostram” ao cliente que o serviço está se desenvolvendo, deixando-o mais seguro.
Tenho certeza que você vai se deparar com alguma (ou todas!) dessas três questões ao longo da sua carreira na Consultoria. O que vai te diferenciar dos outros profissionais é uma postura ética, honesta e, nesses casos principalmente, você deverá ter muita paciência para lidar com o cliente na hora de vender o Planejamento Estratégico.
No meu blog, tenho vários artigos com orientações e dicas valiosas sobre Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital. Você pode acessá-los aqui. E, para ajudá-lo ainda mais, preparei um ebook gratuito, em parceria com a agência portuguesa OUTMarketing, em que trato do Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital, utilizando a metodologia PEMD.
Se você quiser tirar alguma dúvida diretamente comigo, estou à sua disposição nos meus perfis das redes Linkedin, Instagram, Facebook e Twitter, além do meu formulário de contato do blog. Semanalmente, trago conteúdos valiosos, como dicas rápidas e sugestões de leituras interessantíssimas para seu crescimento profissional, seja na área de Marketing ou na Consultoria.
