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Como começar sua Consultoria, bem como iniciar qualquer empreendimento, não é uma tarefa ou decisão simples.

Você precisará refletir sobre diversos impactos dessa nova trajetória em sua vida. Seja sob o ponto-de-vista financeiro, da dinâmica familiar ou do seu momento atual e objetivos de longo prazo – nas perspectivas pessoal e profissional.

Minha trajetória em Consultoria

De forma muito resumida, decidi por ser Consultor em 2008, mais por estar no lugar certo na hora certa, do que por ter planeado focar nessa carreira.

No primeiro semestre de 2009 já tinha algumas marcas interessantes no portfólio, como a Embratel, Souza Cruz (British American Tobacco) e a Presidência da República do Brasil, entre outras.

Entretanto, por dois momentos (início de 2010, depois no começo de 2011) voltei a estar brevemente vinculado como executivo em empresas. Os desafios são mesmo muitos e tive o que considero “recaídas normais” nessas duas ocasiões. Ademais, nunca deixei de atuar como professor ou Diretor Acadêmico de cursos de Pós/MBA.

Mesmo nesses períodos de volta à empresas, segui fazendo consultorias. Era uma vida puxada, com quatro frentes: consultor, professor, coordenador de MBAs e executivo. Obviamente estava claro que seria necessário decidir qual era meu foco.

Na verdade, foi só em meados de 2011 que investi mesmo, 100% de dedicação (tempo, dinheiro, tudo), para ser exclusivamente Consultor, deixando de vez as possibilidades executivas.

Aluguei um escritório e cheguei a ter 15 pessoas trabalhando em algumas dezenas de projetos em diversos países para clientes multinacionais e do Setor Público.

Ao final de 2014, já com a vida planeada para sair do Brasil, foi quando comecei um processo de descompressão para voltar a trabalhar de forma mais solo. Hoje mantenho três pessoas comigo, duas em Portugal e uma no Brasil, além de uma rede de parceiros com quem trabalho em iniciativas específicas.

Mesmo com esse início instável (e é normal, você também passará por provações até achar seu formato ideal), do dia 1 até o presente, nunca tive dúvidas sobre os pilares de minha atuação como Consultor.

As decisões mais importantes na sua Carreira de Consultoria precisam ser tomadas de forma muito racional, tranquila e profunda, pois irão afetar cada passo que der, seja o primeiro ou o último.

É sobre essas decisões iniciais que falo nesse post e no vídeo:

 

Na verdade, poderia mesmo dizer que o sucesso que alcancei, trazendo para o portólio marcas de renome internacional em projetos em dezenas de países, foi muito por conta de ter definido os primeiros passos logo no momento preliminar da Consultoria.

Como começar sua Consultoria – 3 primeiras decisões

São três as decisões mais importantes que irá tomar na sua Carreira de Consultoria e você deve ter isso já fechado antes de dar seus passos como Consultor:

1. O que vou vender (quais seus produtos)
2. Para quem vou vender (quem será seu cliente)
3. Por que comprar comigo e não com o concorrente (seus diferenciais competitivos)

Nos tópicos a seguir, compartilho algumas orientações para guiá-lo na sua própria tomada de decisão. Ao seguir essas recomendações, asseguro que terá mais chances de iniciar sua Consultoria com o pé direito.

Assista também ao vídeo, no qual aprofundo e exemplifico diversos pontos.

O que vou vender

É preciso começar por aquilo em que você é bom, domina.

A questão aqui é menos formatar produtos de forma tecnicamente correta, mas definir suas possíveis linhas de atuação. O “produto” per se (e os eventuais subprodutos) você deverá detalhar na sequência.

Para ajudá-lo, a recomendação é contrastar as necessidades que você percebe no mercado com suas habilidades profissionais:

Para trabalhar bem com a matriz, primeiro faça uma longa lista sobre cada um dos dois eixos principais. Só pare quando achar que não há mais o que escrever!

Depois, classifique tudo que listou nos quadrantes correspondentes.

Por exemplo, penso que no mercado português haja grande carência de direcionamento integrado e estratégico de Marketing (uma carência das empresas em trabalhar o on e off de forma conjunta, permeando todo o ecossistema da organização). Nesse caso, colocaria o item como “Alto” na óptica das “Necessidades do Mercado”.

Adicionalmente, acredito que uma de minhas principais competências é enxergar o Marketing de forma holística e orientar o cliente a desenvolver trabalhos co-participatórios entre áreas diversas (Marketing, RH, Comercial, TI etc). Assim, também classificaria essa habilidade como “Alto” na óptica das “Competências do Consultor”.

Com isso, teria um cruzamento “Alto + Alto“, ou seja, uma prioridade que merece meu foco. Com base nisso, caberá agora desenvolver um produto de Consultoria para oferecer aos potenciais clientes.

Ninguém é bom em tudo!

Talvez você se sinta seduzido a iniciar sua Carreira de Consultoria com diversos serviços em várias frentes. Há quem diga ser “Consultor 360º”! Eu não acredito em agência, freelancer, empresa ou consultoria que faz tudo. O cliente tampouco.

Foque naquilo que você realmente é muito competente.

Quando for chegar às reflexões acerca de seus Diferenciais e Posicionamento, ou mesmo quando for identificar e se preparar para os competidores, perceberá que fazer tudo, ser “360” ou “full service” é, além de falacioso, extremamente complicado de se gerir.

No meu caso, desde sempre, trabalho apenas com Consultoria e Programas de Capacitação, sempre com foco em Estratégias de Marketing. Não faço sites, não gerencio redes sociais, não faço campanhas.

Há outros tantos muito bons nisso. Meu foco é muito bem definido e é nesse campo que atuo e compito.

Para quem vou vender

Após definir seus produtos como Consultor, precisará refletir acerca de seus potenciais clientes, aqueles que vão comprar seus serviços de Consultoria.

Será necessário fazer um trabalho de segmentação do mercado, de maneira que fiquem claras e racionais suas escolhas.

Veja a tabela abaixo, na qual listo algumas das principais variáveis acerca de suas empresas-alvo, o que você deverá pensar/responder acerca de cada uma, bem como breves exemplos de como eu atuo na minha própria Consultoria:

Não há uma fórmula infalível e boa parte das variáveis foram inspiradas nos livros básicos de Marketing (como o “Administração de Marketing”, de Kotler e Keller), de Comportamento do Consumidor (como “Comportamento do Consumidor”, do Solomon) e de Planeamento Estratégico (como o “Planejamento Estratégico de Marketing”, do McDonald).

Você pode escolher mais variáveis na hora de segmentar o mercado, mas o importante é que os tópicos ajudem você a definir quem será seu público focal. Ou seja, qual o tipo de empresa que você quer ter como cliente.

Talvez você esbarre com gurus que, mesmo sem saber exatamente do que se trata ou do que estão a falar, digam que o mais importante é utilizar a segmentação por critérios psicográficos ou comportamentais

Isso de fato será útil a posteriori, quando for refletir sobre quem é a pessoa específica dentro do cliente que irá interagir consigo e decidir se irá contratar ou não seus serviços.

Entretanto, para uma primeira filtragem nesse momento de start de sua Consultoria, foque minimamente nos items que listei na tabela ou, se for consultar mais fontes para aprender melhor sobre segmentação, tenda a utilizar mais elementos demográficos do que psicográficos ou comportamentais.

O impacto de definir bem seu alvo

Ao longo de sua Carreira de Consultoria, você irá perceber que aquilo que definiu lá nos seus três primeiros passos irá sempre influenciar demasiadamente seu sucesso hoje e amanhã.

Como já disse, no vídeo passo um pouco mais sobre minha própria experiência em cada uma das principais decisões aqui listadas.

Entretanto, veja as imagens abaixo e perceba o quão relevante é delimitar muito bem quem são seus clientes almejados:

Quando mostro, em reuniões de prospecção, esses dois slides com algumas das principais marcas que tenho em meu portfólio, certas coisas ficam rápida e claramente marcadas na mente do prospect:

• Nino trabalha com marcas grandes, internacionais, respeitadas/reconhecidas
• Nino deve ser muito bom
• Nino deve ser muito caro
• Nino tem muita experiência

É exatamente esse o efeito causado e o impacto que busco!

Veja o quão importante é definir seu foco de atuação: os prospects inevitavelmente irão avaliá-lo (ou melhor, avaliar sua eventual contratação) com base em uma série de fatores. Certamente, irão criar expectativas com base nessas “dicas” de informação que você irá passar (como quem são seus clientes).

Ao olhar para quais marcas você possui em sua trajetória, as empresas refletirão (ou criarão as expectativas) acerca de diversos pontos, como se você de fato poderia ajuda-los, se você possui experiência com marcas parecidas com as deles, suas competências, se seu portfólio passa segurança, entre vários outros fatores que influenciarão a compra de seus serviços.

Agora, imagine se você tem no portfólio trabalhos para o restaurante da esquina, que vende pratos-feitos a preços muito baixos, e também para a empresa líder em exportação de aço na América do Sul! Não dá para trabalhar para empresas/segmentos, tão diferentes. No exemplo dado, uma das duas empresas irá sair correndo ao ver que você também atua em “outro lado”.

Meus diferenciais

Agora que você definiu o que você irá vender (seus produtos) e para quem irá vende-los (seus potenciais clientes) é hora de encontrar os diferenciais de sua Consultoria frente aos concorrentes.

Costumo propor aos meus alunos que respondam a uma única questão ao refletir sobre seus diferenciais como Consultor:

Por que devo contratar você e não o “outro” (a concorrência)?

A proposta aqui é que você liste alguns fatores que influenciarão ou convencerão seu prospect a escolher você em detrimento das alternativas.

Se você e sua equipa não souberem responder a essa pergunta -de forma muito clara, segura e rápida- dificilmente será realista imaginar que você será o selecionado.

No vídeo, dou uma dica de ouro para orientá-lo a como ser certeiro em definir seus diferenciais. Veja a seguir para complementar a leitura deste post:

Mais recomendações para seus estudos

• Webinar gratuito sobre Como ter Sucesso na Carreira de Consultoria
• As 3 Competências Essenciais do Consultor
• Preciso ter empresa para ser Consultor?