Que bom seria ditar as regras da negociação em sua consultoria, não?
Qualquer consultor passará boa parte de seu tempo em alguma atividade ligada ao processo comercial – seja promovendo/comunicando seus serviços, vendendo-os, negociando com prospects e, naturalmente, empreendendo esforços para manutenção de seu rol de clientes.
No vídeo, detalho quais são os três momentos em que é você quem dá as cartas nas negociações com clientes e prospects.
O que é e como acontece a negociação
Naturalmente, o tema Negociação dá lastro para um MBA completo. Assim, se quiser estudar mais sobre o tema, aconselho ler livros e artigos da Escola de Negociação de Harvard (falo do livro de Negociação que mais recomendo neste post/vídeo).
O importante aqui é que entenda que, para conseguir ser ou progredir na carreira de consultoria, mandatoriamente passará por incontáveis momentos que testarão suas habilidades em negociar.
Normalmente, os dois lados (consultor e prospect/cliente) lidam assim: o cliente quer comprar a melhor qualidade, o serviço mais completo pelo valor mais baixo possível, enquanto o consultor quer vender com a melhor margem que conseguir.
O resultado você já sabe – você justificando, defendendo, o racional para o investimento e os resultados que poderá entregar, e o cliente tentando manter o escopo de sua oferta, mas pagando o preço mais baixo possível.
A negociação, portanto, é a jornada pela qual ambas as partes caminharão até encontrarem um ponto que seja confortável ou aceitável mutuamente.
Avaliações constantes – o lado do cliente
Na mente do prospect, desde o primeiríssimo contato, há uma série de questões que começam a tomar forma. Eventualmente, estas questões vão moldar, por exemplo, a percepção de seu posicionamento competitivo como consultor.
O prospect irá passar por um processo de sucessivos momentos de avaliação do consultor, contrastando as expectativas geradas (por você mesmo e por outras fontes) com o que ele percebe estar recebendo.
O que você está falando, o que disse no email que enviou, o que expõe no site ou redes sociais de sua consultoria… tudo isso é percebido como promessas.
São essas promessas que, em cada interação com o cliente (os chamados Momentos da Verdade), colocarão você -sua competência, qualidade etc- à prova.
Como normalmente se dá uma negociação
Tipicamente, as fases de uma negociação estão ilustradas a seguir: (1) Preparação, (2) Confronto, (3) Acordo de um Framework comum de trabalho, (4) Apresentação das Ofertas de cada lado, e a (5) Conclusão do processo negocial.
Tenha em mente, entretanto, que na maior parte das vezes, os envolvidos terão os seguintes cenários em mente:
- Máximo – você tem o valor máximo que deseja alcançar e o cliente tem um máximo que pode investir.
- Alvo – ambas as partes terão seus alvos – o que pensam ser o justo para se vender/comprar.
- Mínimo – o cliente tentará comprar pelo menor preço possível, enquanto você terá seu limite mínimo a receber pelos serviços.
Em algum ponto entre o mínimo e o máximo é onde as negociações costumam ser encerradas.
O Poder de Barganha
O sucesso ou fracasso de sua consultoria, bem como o de qualquer empresa, está sujeito ao impacto e influência que determinados fatores têm dentro de seu mercado.
Esses fatores são previstos no modelo das Forças Competitivas, proposto por Michael Porter. Você também verá o modelo como Cinco Forças, Cinco Forças de Porter e outras variações.
Por vezes, é o cliente quem dita as regras da negociação. Por exemplo, quando você é um pequeno consultor e vai ofertar seus serviços para uma grande empresa, será ela a controlar o processo negocial.
Entretanto, também há ocasiões em que o lado do cliente estará mais fragilizado ou suscetível para negociar com você, o fornecedor.
Falo mais sobre em quais momentos será você a ditar o tom das negociações logo abaixo e no vídeo.
Quando você é quem dita as regras da negociação
Há três momentos em que o poder de negociação passa para você. Veja em detalhes abaixo:
Em linhas gerais, a vantagem estará do seu lado quando:
- Querem você
Por algum motivo, o cliente quer exatamente você. Não serve outro. Ele pode ter ouvido seu nome no mercado, você pode ter feito um excelente trabalho para um concorrente ou talvez te conheça por conta de seus conteúdos. Seja pelo que for, “tem que ser o Fulano“.
. - Urgência
A empresa está com uma crise, um prazo muito apertado, um problema complexo e tem urgência para passar o obstáculo. Além de deixar o cliente sem tempo para a tomada de decisão, a urgência também irá impedir uma decisão muito racional.
. - Indicação
A depender de o que foi dito a seu respeito e, principalmente, quem o recomendou e o peso, a influência que exerce na decisão do prospect, você poderá ter muito mais facilidade de conquistar o contrato.
Todas as três situações são tratadas no vídeo.
Alerta: autossabotagem
Vale destacar que você deve, sempre, ir para suas negociações já tendo definido exatamente quais são seus cenários: Máximo (o primeiro preço que você deve propor), Alvo (sua meta desejável) e o Mínimo (o menor pagamento que você aceita receber).
Em hipótese alguma (repito – em nenhuma circunstância) aceite baixar seu valor para qualquer patamar inferior ao mínimo que você pré-estipulou. Isso é o mesmo que sabotar a si mesmo.
Por vezes, particularmente quando você está iniciando sua carreira ou está em um momento sensível financeiramente, você poderá ter uma recaída e, no calor do momento, ali durante a negociação com o prospect, acreditar que vale aceitar uma contraproposta abaixo de seu mínimo.
Esse processo de autossabotagem só irá trazer arrependimento e poderá dificultar a captação de novos clientes, particularmente se seus recursos de trabalho forem limitados (tempo, equipe etc).
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