Faça o que eu digo e não faça o que eu fiz! Hoje vou te contar 2 erros de Consultoria que eu cometi. Fique atento e não arrisque suas negociações por erros primários!
Que atire a primeira pedra quem nunca cometeu um erro! Eu sei: é muito difícil encontrar profissionais que falem abertamente sobre seus erros. Eu não sou assim! Nesses 12 anos em que me dedico à Consultoria, passei por inúmeras situações constrangedoras – algumas delas ocasionadas por erros primários que eu cometi. É claro que, no calor do momento, senti muita vergonha, arrependimento e até mesmo tristeza, isso é normal. Mas hoje, um pouquinho mais velho – e talvez mais sábio (risos), reconheço que esses equívocos colaboraram muito para que eu me tornasse o profissional que sou hoje. 😉
Porém, como aprender nunca é demais – principalmente com as falhas de terceiros – decidi compartilhar com você os dois principais erros de Consultoria, particularmente de Consultores iniciantes, deslumbrados e ansiosos com a carreira. Fique atento a esses detalhes e certamente não irá arriscar suas negociações por erros. Vamos lá?
Por que cometemos erros de consultoria?
Acho que você irá pensar nisso sempre que cometer erros que te impactam na consultoria: “Nossa, como errei nisso!?”. É normal e talvez aconteça muitas vezes na sua carreira. Quando acontecer, não se apavore, não se desespere, tenha calma e seja gentil com você mesmo.
Mesmo com nossos estudos e práticas, podemos cometer deslizes em nossas atividades de consultoria empresarial. Há razões que vão desde questões emocionais, situacionais, de relacionamento e até de azar mesmo… Entretanto, tem uma explicação concreta, vastamente pesquisada, que pode ajudar a compreender um pouco mais sobre parte dos fatores que podem levar a erros e, com isso, orientar você a prever, prevenir e tratar eventuais desafios.
A consultoria é prestada e consumida por pessoas. As pessoas são diferentes e, por isso, os resultados dos serviços de consultoria são sempre imprevisíveis. Bem como qualquer outro serviço, a consultoria é muito dependente da performance das pessoas envolvidas – tanto o fornecedor do serviço (você, o consultor) quanto o cliente. Por isso, é sempre importante ficar de olhos e ouvidos abertos, ser prestativo e passar segurança e credibilidade para seu cliente. Acima de tudo, é preciso ter empatia.
Ainda que haja questões que você não poderá prever, evitar ou tratar, dada a heterogeneidade dos serviços, há sim como aprender com erros dos outros (e também de suas próprias experiências passadas). Portanto, verá a seguir dois erros de consultoria que eu cometi e que, espero, você não precise cometer!
1. Desconsiderar as rodadas de negociação
Durante uma apresentação de proposta aos seus prospects ou clientes, é natural que você se sinta ansioso para fechar, de uma vez, a negociação. Principalmente quando estamos iniciando como Consultores, pois nos sentimos ameaçados pela concorrência. Para isso, muitos costumam apresentar o preço final – já ali no limite – logo nas primeiras reuniões.
Já deixo o meu alerta: NÃO cometa esse erro!
Sempre, SEMPRE, haverá pelo menos uma rodada de negociação, ou seja, sempre existirão pedidos de ajustes no valor e no pacote de serviços.
Quando comecei a minha Consultoria, fui muito ingênuo ao achar que a negociação precisava começar “agressivamente”, já mostrar ali meu preço final, e que isso iria facilitar a compra – por isso, perdi muitas oportunidades de valorizar o meu trabalho da forma correta…
Pense nesse processo como uma peça de teatro: tanto o Consultor quanto o cliente possuem papéis a serem desempenhados. O seu é o de trazer a proposta, enquanto o do cliente é o de “chorar” por um preço mais baixo. São raríssimos os clientes que não interpretam esse papel e aceitam o valor final logo de cara.
Por isso, se coloque no lugar dele e pense: numa proposta comercial, qual o sentido do Consultor reduzir, logo na primeira conversa, 15%, 20% do valor que ele apresentou? Nem houve tempo de existir o clímax. Como vou confiar no trabalho dele se nem ele mesmo parece valorizá-lo? É de se refletir.
A minha sugestão para não cometer esse erro é muito simples: com o objetivo de aumentar a conversão de suas propostas comerciais, jamais apresente o seu preço final. Considere acrescentar uma margem de negociação de de 15% a 20% do valor. A partir daí, ao longo de outras reuniões, você pode ir diminuindo este valor e adaptar seus serviços sem correr o risco de desvalorizá-los.
Não se esqueça: sempre haverá pelo menos uma rodada de negociação. Não se deixe vencer pela ansiedade ou medo da concorrência!
2. Cuidado com o ego…
Este é o que considero o mais grave dos erros de Consultoria – e que sinto até um pouco de vergonha de admitir… Senta que lá vem história:
Quando era mais novo, logo nos primeiros anos como Consultor, tive a oportunidade de participar da livre concorrência para apresentar uma proposta a uma empresa grande, muito prestigiada. Estava eufórico! Afinal, a minha equipe era a considerada a favorita enquanto concorria com grandes agências. Não estou falando isso sem motivo, viu? Quem me falou foi uma das interlocutoras daquela empresa. Talvez, deveria ter dado menos ouvidos…
Enfim, no meio dessa competição, o chefe do departamento de Marketing – ou seja, a pessoa dona da palavra final – mudou. O diretor, que já havia demonstrado alguma simpatia à nossa proposta, saiu da empresa e entrou uma nova responsável pela área, era uma mulher que eu não conhecia.
Eu seguia muito confiante e tinha plena certeza que eu e minha equipe nos daríamos bem. Ledo engano… Extasiado pelos elogios, jovem, vindo de uma sequência de bons clientes convertidos, ansioso e muito, muito inflado pelo ego, fiz uma apresentação quase que inteiramente voltada para a equipe: nossas qualidades, conquistas, habilidades… mas nada de aprofundamento na proposta. Apenas inflei o meu ego e o da equipe.
A apresentação se desviou para um caminho tão equivocado que a chefe do departamento chegou a sair da sala! E eu, vendado pelo ego, nem percebi.
É claro que fiquei chateado na época, foi frustrante. Mas aprendi que, especialmente na vida profissional, precisamos nos atentar à linha tênue entre valorizar nossos serviços e acreditar no nosso potencial e o ego. Isso é ainda mais difícil no ramo da Consultoria, tendo em vista que é uma profissão considerada glamorosa, cheia de vantagens.
O que vou falar não é certeza, mas tenho a impressão de que esse episódio podou diversas oportunidades incríveis. Hoje reconheço que foi um momento de imaturidade e sei calibrar muito bem as horas de me valorizar e celebrar minhas conquistas.
Está vendo como alguns processos não precisam ser tão complicados? Se você se interessa por Objetivos Smart, pode ser que queira saber mais sobre os principais erros na Análise SWOT.
Lembre-se: está tudo bem em considerar as suas competências, seu potencial. Só não deixe que isso se torne o seu foco – tenha noção e humildade!
E aí, você se identificou com algum desses dois erros de Consultoria que eu apresentei? A frustração desses momentos é grande, mas não pode ser maior que o aprendizado, não é mesmo?
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