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“Por que contratar você e não o outro?“.

Essa pergunta sempre estará latejando na mente de seus prospects ou mesmo de seus clientes.

Seus diferenciais serão justamente o que tornarão mais atraentes que os concorrentes e o ajudará a ter mais chances na conversão de clientes.

Entretanto, uma das coisas mais comuns que tenho percebido ao analisar tanto consultores quanto nos meus clientes e alunos, é que de fato poucos possuem diferenciais bem definidos e claros.

O que são e por que é importante definir seus diferenciais

Quando você está apresentando ou vendendo seus serviços de consultoria, o prospect (eventualmente, seu cliente) sempre estará imerso em um processo mental, buscando entender onde você se encontra em contraste com as demais alternativas que ele tem.

O prospect irá pensar nas variáveis que são importantes para ele na escolha de um consultor. Adicionalmente, irá posicionar você e seus concorrentes de acordo com o que ele acha que é o “valor” de cada competidor em cada variável.

Basicamente, irá fazer um ranking de acordo com o que ele julgar ser importante no consultor.

Ao definir estrategicamente seus diferenciais, você irá ampliar suas chances de conseguir clientes por perceber exatamente como deve alcançar “mais pontos” (uma posição melhor) no processo de tomada de decisão dos prospects.

Em última análise, quando um prospect te pergunta “por que devo contratar você e não o outro (o concorrente)?”, a sua resposta é seus diferenciais.

Como definir seus diferenciais

É resposta é simples: reflita com seus competidores e clientes em mente.

Primeiramente, liste tudo que você considera como vantagens suas. Aquilo que você acredita que faz melhor que os outros.

Por exemplo, sua experiência em dado mercado, rede de relacionamento, conhecimento técnico, titulações acadêmicas, enfim, o que julgar que o torna diferente dos demais.

Agora, você irá filtrar a listagem sob duas óticas:

• Concorrência – o que eu tenho de vantagens que me destacam dos demais? Em que sou melhor? Quais minhas forças? O que tenho de diferente dos competidores – sejam outros consultores ou, a depender de seu foco, com frilas ou agências?
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• Prospects/Clientes – dos diferenciais que penso ter, quais são realmente valorizados pelo cliente? Como ele tomará a decisão de qual consultor escolher? O que faz mesmo a diferença na tomada de decisão para esse cliente?

O resultado de sua reflexão será justamente os seus diferenciais.

Exemplos de Diferenciais

As variáveis de maior importância no processo de tomada de decisão de seus prospects/clientes irão flutuar de acordo com diversas contingências.

Assim, naturalmente, os diferenciais não são os mesmos para qualquer consultor ou qualquer empresa.

Empresas menores

Em geral, empresas menores (micro e pequenas empresas, empreendedores ou startups) tendem a ser mais sensíveis a preço.

Por conta disso, não raro o único elemento que realmente tem peso para consolidar uma decisão em empresas menores será o preço.

Empresas maiores

No outro extremo, para empresas grandes e multinacionais, os diferenciais valorizados são outros. Preço já não é uma questão tão relevante, pois seu acesso a recursos é muito maior.

Nesses casos, as grandes costumam valorizar elementos como a metodologia de trabalho, experiência (prática e acadêmica), perfil do consultor/equipe, entre outros fatores.

Empresas médias

Em um cenário intermediário, de Pequenas e Médias Empresas (PMEs), alguns movimentos indicam que preço pode ter menos importância.

A mentalidade da empresa, o momento em que se encontra, as perspectivas de futuro, o quão aberta a alta gestão é a riscos, são algumas das variáveis que influenciarão o rol de diferenciais valorizados.

Por exemplo, uma PME que está buscando investir solidamente em expandir sua linha de produtos, provavelmente irá selecionar um consultor com base em qualidade e segurança em detrimento de preço.

Por outro lado, uma micro ou pequena que esteja querendo fazer caixa por precaução a futuros problemas, pode optar por não contratar ninguém externo, mas dar início, por inciativas internas (com sua própria equipe), a um rigoroso projeto de redução de custos.

Quais os principais diferenciais para grandes clientes

Novamente, é sempre importante destacar que cada empresa irá valorizar diferentes atributos de acordo com diversas contingências.

Dito isso, de acordo com o que tenho estudado de outros consultores e do mercado em que atuo, compartilho três dos principais diferenciais comumente desejados por empresas grandes e multinacionais:

Os três principais diferenciais para consultores que atuam ou querem atuar junto às maiores contas, são:

1. Perfil do Consultor / Equipe
2. Experiência (prática e acadêmica)
3. Metodologias da Consultoria

Falo em mais sobre diferenciais e os três exemplos mencionados, no vídeo.

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